Die meisten kleinen Betriebe, die ich betreue, machen gute Arbeit, nur wissen zu wenige Leute davon. Die Kundenakquise läuft nebenbei, über Empfehlungen und Stammkunden, bis die Empfehlungen ausbleiben oder ein großer Bestandskunde wegfällt. Dann soll es schnell gehen, und genau dann ist Neukundengewinnung am teuersten.
Seit 2015 kümmere ich mich als Inhaber von Inndigo in Waldkraiburg um Websites, Google-Profile und Werbung für Handwerker, Händler, Praxen und Dienstleister. Hier steht, welche Wege, neue Kunden zu gewinnen, 2026 für kleine Unternehmen aus meiner Sicht tragen, was sie kosten und wo die Grenzen liegen. Stand: Oktober 2026.
Inhalt
- Was sich bei der Kundenakquise verändert hat
- Das Google-Unternehmensprofil als Lead-Magnet
- Eine Website, auf der Besucher etwas tun können
- Google Ads und das passende Budget
- Social Media, wenn die Zeit knapp ist
- Welche Rolle Print noch spielt
- Die Kanäle im Vergleich
- Häufige Fragen
- Eine Strategie statt einzelner Maßnahmen
Was sich bei der Kundenakquise verändert hat
Früher hieß Akquise vor allem Vertrieb: Telefonakquise, Besuche beim Kunden, Messen. Für kleine Betriebe war das schon immer schwer, weil die Zeit dafür im Tagesgeschäft fehlt. Heute beginnt fast jede Kontaktaufnahme mit einer Suche. Wer einen Elektriker, eine Physiotherapie oder einen Fliesenleger braucht, tippt das ins Smartphone und entscheidet anhand dessen, was er dort findet.
Man unterscheidet aktive und passive Akquise. Aktiv heißt, Sie sprechen potenzielle Kunden selbst an, per Telefon, Brief oder im persönlichen Gespräch. Passiv heißt, Interessenten finden Sie und melden sich von selbst. Für die meisten kleinen Betriebe ist die passive Kundengewinnung der effizientere Weg, weil sie nicht an Ihre Arbeitszeit gebunden ist.
Aktive Akquise
Sie gehen auf Kunden zu: Kaltakquise per Telefon, Mailings, Besuche, Messen. Gut planbar, aber zeitaufwendig und rechtlich eng begrenzt.
Passive Akquise
Kunden kommen auf Sie zu: über Google, Ihre Website, Empfehlungen und Anzeigen. Braucht Vorlauf, arbeitet dann aber auch, wenn Sie gerade auf der Baustelle stehen.
Bei der Kaltakquise lohnt ein Blick ins Gesetz. Werbeanrufe bei Privatpersonen sind nach § 7 UWG ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung unzulässig. Im B2B-Bereich genügt eine mutmaßliche Einwilligung, für die es aber einen konkreten Bezug zum Geschäft des Angerufenen braucht. Werbe-E-Mails setzen in beiden Fällen grundsätzlich eine Einwilligung voraus. Wer Privatkunden gewinnen will, kommt an der passiven Akquise also kaum vorbei. Im B2B-Geschäft bleibt das Verkaufsgespräch per Telefon möglich, funktioniert aber vor allem als Warmakquise, also bei Kontakten, die Sie schon kennen oder die Ihnen empfohlen wurden.
Das Google-Unternehmensprofil als Lead-Magnet
Für Betriebe mit Kunden aus der Umgebung ist das Unternehmensprofil bei Google der wichtigste einzelne Kanal. Es kostet nichts, erscheint in Google Maps und in der Kartenliste über den normalen Suchergebnissen und führt direkt zum Anruf, zur Route oder zur Website. Ein Interessent muss Ihre Website dafür nicht einmal öffnen.
Google selbst nennt drei Gruppen von Faktoren für die lokalen Ergebnisse: Relevanz, Entfernung und Bekanntheit. An der Entfernung können Sie nichts ändern. Relevanz und Bekanntheit dagegen hängen stark davon ab, wie gepflegt Ihr Profil ist.
Wie viel davon abhängt, sehe ich an meinem eigenen Profil. Ich messe jeden Monat an 25 Punkten rund um Waldkraiburg und Mühldorf, wo Inndigo bei der Suche nach „werbeagentur“ erscheint. Als die Hauptkategorie im Profil auf „Webdesigner“ stand, lag Inndigo einen Monat später an keinem Punkt mehr unter den ersten drei, vorher an acht. 27 Bewertungen mit durchschnittlich 5,0 Sternen haben das nicht aufgefangen. Inzwischen steht die Kategorie wieder richtig, die nächste Messung zeigt, ob die Plätze zurückkommen.
Kategorie
Die Hauptkategorie bestimmt, bei welchen Suchen Sie erscheinen. Nehmen Sie den Begriff, unter dem Kunden suchen.
Fotos
Echte Bilder von Laden, Team und Arbeit. Ein Profil mit einem einzigen Foto verschenkt Vertrauen.
Bewertungen
Zufriedene Kunden direkt nach dem Auftrag um eine Bewertung bitten und jede Bewertung beantworten.
Dazu kommen Öffnungszeiten, die stimmen, Leistungen mit kurzer Beschreibung und ab und zu ein Beitrag im Profil. Das ist keine große Arbeit, sie muss nur regelmäßig passieren. Wie ich Profile betreue und messe, steht auf der Seite zum Google-Unternehmensprofil.
Eine Website, auf der Besucher etwas tun können
Viele Websites kleiner Betriebe sind digitale Visitenkarten mit Leistungen, Adresse und einem Teamfoto. Das ist besser als nichts, wartet aber darauf, dass der Besucher selbst aktiv wird. Eine Website, die neue Kunden bringt, macht den nächsten Schritt leicht. Je weniger jemand nachdenken muss, desto höher die Conversion, also der Anteil der Besucher, die sich tatsächlich melden.
Auf dem Smartphone entscheidet sich das in Sekunden. Drei Dinge sollten auf jeder Seite ohne Suchen erreichbar sein:
Anrufen
Die Telefonnummer als Link, damit sie auf dem Smartphone mit einem Tipp gewählt wird.
Anfragen
Ein kurzes Formular mit drei oder vier Feldern. Jedes weitere Pflichtfeld kostet Anfragen.
Termin buchen
Online-Terminbuchung für Beratung, Aufmaß oder Behandlung, auch abends und am Wochenende.
Genauso wichtig ist, was vor der Kontaktaufnahme passiert. Besucher wollen wissen, ob Sie für ihr Anliegen der Richtige sind und ungefähr, was es kostet. Echte Referenzen, Fotos von eigenen Arbeiten und eine Preisorientierung nehmen Unsicherheit. Auf meiner eigenen Preisseite steht dafür ein Rechner, mit dem Besucher ihr Projekt zusammenstellen und den Preis sofort sehen.
Und dann die Geschwindigkeit. Eine Anfrage, die erst nach drei Tagen beantwortet wird, ist oft schon bei einem Mitbewerber gelandet. Legen Sie fest, wer Anfragen bearbeitet und bis wann. Wie ich Websites für kleine Betriebe aufbaue, beschreibe ich unter Webdesign.
Google Ads und das passende Budget
Google Ads sind der schnellste Weg zu Anfragen, weil Ihre Anzeige vom ersten Tag an über den Suchergebnissen stehen kann. Sie zahlen nur, wenn jemand klickt. Ohne klare Zielgruppe, passende Suchbegriffe und eine Seite, auf der der Klick landen kann, ist das Budget schnell weg und die Streuverluste sind hoch.
Aus meiner Sicht lohnen sich Google Ads für kleine Betriebe ab etwa 300 Euro Klickbudget im Monat. Darunter kommen in den meisten Branchen zu wenige Klicks zusammen, um nach ein paar Wochen sagen zu können, was funktioniert und was nicht. Ein Rechenbeispiel:
- 300 €
Klickbudget
Pro Monat, direkt an Google gezahlt.
- 150
Besucher
Bei angenommenen 2 € pro Klick.
- ca. 7
Anfragen
Wenn sich 5 Prozent der Besucher melden.
Ob Ihre Branche teurere oder günstigere Klicks hat, zeigt erst der Test. Zum Klickbudget kommt die Betreuung des Kontos. Bei mir kostet sie 250 Euro für bis zu drei Kampagnen, das Klickbudget zahlen Sie direkt an Google. Gut zu wissen: Google darf an einzelnen Tagen bis zum Doppelten des Tagesbudgets ausgeben, im Monat aber nicht mehr als das 30,4-Fache. Am Monatsende stimmt die Rechnung, einzelne Tage können trotzdem deutlich höher ausfallen.
Es gibt auch Fälle, in denen Google Ads nicht passen: wenn Sie ohnehin ausgebucht sind, wenn kaum jemand nach Ihrer Leistung sucht oder wenn die Website Besucher nicht zu einer Anfrage führt. Dann ist das Geld in einer besseren Website oder im Unternehmensprofil besser angelegt. Mehr dazu unter Google-Ads-Betreuung.
Social Media, wenn die Zeit knapp ist
Bei den meisten kleinen Betrieben kommen über Social Media nur wenige direkte Anfragen. Die Profile funktionieren eher als Schaufenster. Wer Sie über eine Empfehlung oder über Google gefunden hat, schaut sich danach oft Ihr Instagram- oder Facebook-Profil an. Ein verwaistes Profil mit dem letzten Beitrag von vor zwei Jahren wirkt dann schlechter als gar keins.
Mit wenig Zeit hilft nur eine feste Routine, die in den Alltag passt. So kommen Sie mit einer Stunde im Monat aus:
Eine Plattform
Dort, wo Ihre Zielgruppe ist. Bei Privatkunden meist Instagram oder Facebook, im B2B-Bereich LinkedIn.
Ein Termin
Einmal im Monat vier Beiträge vorbereiten und in der Meta Business Suite für die kommenden Wochen einplanen.
Echte Bilder
Fotos aus dem Alltag: fertige Arbeiten, das Team, ein Vorher und Nachher. Mit dem Smartphone aufgenommen.
Was Sie nicht brauchen: tägliche Beiträge, aufwendig geschnittene Videos oder ein Profil auf jeder Plattform. Ein Beitrag pro Woche, der zeigt, was Sie können, reicht für die meisten Betriebe. Kommentare und Nachrichten sollten Sie trotzdem jeden Tag kurz prüfen, denn genau dort entstehen die Kontakte.
Welche Rolle Print noch spielt
Flyer, Prospektbeilagen und Fahrzeugbeschriftung gelten vielen als altmodisch. In der Region erreichen sie aber Menschen, die gerade nicht aktiv suchen, und bleiben im Gedächtnis, wenn der Bedarf später entsteht. Für einen Elektrofachhändler aus der Region gestalte ich regelmäßig die Titelseiten seiner Prospektbeilagen. Er erreicht damit auch Kunden, die selten online nach Angeboten schauen.
Der Nachteil von Print sind Streuverluste und eine schwierige Erfolgsmessung. Beides lässt sich verringern. Verteilen Sie gezielt im eigenen Einzugsgebiet statt flächendeckend. Und setzen Sie auf jedes Druckstück einen QR-Code, der auf eine eigene Seite Ihrer Website führt. Dann sehen Sie in der Statistik, wie viele Menschen über den Flyer kommen.
Flyer
Beim Kundentermin dalassen oder gezielt im Einzugsgebiet verteilen.
Beilage
Im Anzeigenblatt der Region, mit einem konkreten Angebot und einer Frist.
Fahrzeug
Wirbt jeden Tag dort, wo Sie arbeiten. Telefonnummer gut lesbar.
Die Kanäle im Vergleich
Welcher Kanal zu Ihnen passt, hängt von Branche, Zielgruppe, Budget und verfügbarer Zeit ab. Die Übersicht zeigt meine Einschätzung aus der Arbeit mit kleinen Betrieben:
| Kanal | Aufwand | Kosten | Wirkung |
|---|---|---|---|
| Unternehmensprofil | 1 bis 2 Std. im Monat | kostenlos | nach einigen Wochen |
| Website | einmalig, dann gering | einmalig, je nach Umfang | dauerhaft |
| Google Ads | laufende Betreuung | ab 300 € Klicks im Monat | ab dem ersten Tag |
| Social Media | rund 1 Std. im Monat | kostenlos | langfristig |
| je Aktion | Druck und Verteilung | kurzfristig, regional |
Am besten wirken die Kanäle zusammen. Der Flyer führt auf die Website, die Anzeige auf eine passende Seite, das Profil sammelt die Bewertungen. Wer nur einen Kanal bespielt, verschenkt einen Teil der Wirkung, und wer alle gleichzeitig halbherzig betreibt, verliert den Überblick.
Ein häufiger Fehler bei der Kundenakquise ist außerdem, die bestehenden Kunden zu vergessen. Zufriedene Kunden sind die beste Quelle für Empfehlungen, und Empfehlungsmarketing kostet fast nichts. Kundenbindung ist hier also auch Akquise. Fragen Sie nach jedem gelungenen Auftrag aktiv nach einer Empfehlung oder einer Bewertung, und fragen Sie jeden Neukunden, wie er auf Sie gekommen ist. So wissen Sie nach ein paar Monaten, welcher Kanal Ihnen tatsächlich Umsatz bringt.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Kaltakquise und Warmakquise?
Bei der Kaltakquise sprechen Sie Menschen an, die noch keinen Kontakt zu Ihnen hatten. Bei der Warmakquise gibt es bereits einen Bezug, etwa eine Anfrage, einen früheren Auftrag oder eine Empfehlung. Warmakquise führt meist schneller zum Auftrag und ist rechtlich unproblematischer.
Ist Kaltakquise per Telefon erlaubt?
Bei Privatpersonen nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung (§ 7 UWG). Im B2B-Bereich genügt eine mutmaßliche Einwilligung, wenn ein konkreter Bezug zum Geschäft des Angerufenen besteht. Werbe-E-Mails brauchen grundsätzlich eine Einwilligung.
Wie können kleine Betriebe online neue Kunden gewinnen?
Mit einem gepflegten Google-Unternehmensprofil, einer Website, auf der Besucher direkt anrufen, anfragen oder einen Termin buchen können, und bei Bedarf mit Google Ads. Social Media ergänzt das als Schaufenster.
Wie viel Budget brauche ich für Google Ads?
Aus meiner Sicht ab etwa 300 Euro Klickbudget im Monat. Darunter fehlen meist die Daten, um nach einigen Wochen zu beurteilen, was funktioniert. Die Betreuung des Kontos kommt dazu.
Wie messe ich, ob meine Kundenakquise funktioniert?
Fragen Sie jeden Neukunden, wie er auf Sie gekommen ist, und notieren Sie es. Dazu kommen die Zahlen aus dem Unternehmensprofil, aus Google Ads und aus der Website-Statistik. QR-Codes auf Druckstücken machen auch Print messbar.
Lohnt sich Print für kleine Unternehmen noch?
In der Region ja, wenn gezielt verteilt wird und jedes Druckstück einen Weg ins Netz hat, etwa einen QR-Code. Ohne diese Messung lässt sich der Erfolg kaum beurteilen.
Eine Strategie statt einzelner Maßnahmen
Die einzelnen Maßnahmen zur Neukundengewinnung sind kein Geheimnis. Schwierig ist die Auswahl: Welche Kanäle passen zu Ihrer Zielgruppe, zu Ihrem Budget und zu der Zeit, die neben dem Tagesgeschäft bleibt? Bei dieser Auswahl helfe ich.
Bei Inndigo erarbeite ich mit Ihnen eine Marketing-Strategie, die von Ihrer Zielgruppe ausgeht. Wir klären, wer Ihre besten Kunden sind und wo sie nach Anbietern wie Ihnen suchen. Daraus entsteht ein Plan, welche Kanäle Sie in welcher Reihenfolge aufbauen, was das kostet und woran Sie den Erfolg messen. Die Website, das Unternehmensprofil, Google Ads und Druckvorlagen setze ich selbst um. So passt eins zum anderen, und Sie haben für alles einen Ansprechpartner.
Ihre Strategie zur Neukundengewinnung
Im ersten Gespräch schaue ich mir an, wie Sie heute Kunden gewinnen, und zeige, wo sich mit dem wenigsten Aufwand am meisten bewegen lässt.
Quellen: Google Unternehmensprofil-Hilfe: Ranking in lokalen Suchergebnissen · Google Ads-Hilfe: Mehrauslieferung und durchschnittliches Tagesbudget · § 7 UWG. Messwerte zum Unternehmensprofil aus der eigenen monatlichen Messreihe von Inndigo.
Markus Hentschel, Inhaber von Inndigo in Waldkraiburg. Seit 2015 selbständig, Betreuung kleiner und mittlerer Unternehmen in Webdesign, SEO und Google Ads.
Geprüfte Qualifikationen: E-Commerce Manager (bevh) · SEO Professional (121 Watt) · gepr. Handelsfachwirt (IHK)
Nachprüfbar: Wix-Partnerprofil · Partner der IT-Recht Kanzlei · Profil bei kress
